Muitas vezes ao aguardar um vendedor de uma empresa, busca-se alguma ferramenta para solucionar problemas que o local está enfrentando, para assim melhorar a ergonomia do trabalho de alguma maneira, entretanto, muitas vezes nos deparamos com vendedores que simplesmente oferecem os “produtos de prateleira”. Neste post será abordado a experiência de quem foi cliente e resolveu se tornar o vendedor, tentando gerar um pouco mais de empatia durante uma relação comercial.
Preparação
Durante uma transição de carreira na qual o gerenciador de um ambiente se torna vendedor, é muito importante que o mesmo entenda e pratique as técnicas de vendas para conseguir atingir o público. Rapport, empatia, descontração e persuasão são itens fundamentais que o vendedor deve desenvolver para apresentar uma melhor desenvoltura na área.
Ao levar os conhecimentos de um gestor para a área de vendas, o praticante empregará a empatia e o rapport em grandes doses. Isso porque o gestor passou por diversas dificuldades ao longo de sua carreira que poderão se assemelhar com os problemas que o cliente está enfrentando neste momento. Ao gerar tal empatia, a fluidez na negociação e apresentação das soluções durante uma jornada de vendas se torna muito mais fácil e simplificada: O cliente será abordado apenas com soluções pertinentes a sua necessidade, levando o desenho de um projeto a uma simplificação e incrementação de sua eficiência.
“Quando recebi a oportunidade de fazer parte da C4I e mostrar aos outros colegas de profissão as benfeitorias que tal empresa podia proporcionar, me inspirou a aceitar este desafio. Ao entrar em contato com meus antigos colegas de profissão, mesmo não os conhecendo, a conversa acabava sendo mais informal e não entrava na esfera das vendas e sim de “colega” tentando auxiliar outro colega a solucionar seus problemas rotineiros ou melhorar o tempo e qualidade dos serviços do dia a dia.”
Fernando Requena, ex-gerente predial
Ao aceitar antigos gestores em sua área de vendas, a companhia terá o compromisso de orientá-lo e instruí-lo sobre as melhores práticas de vendas. Tal processo não apresenta só a velocidade de apenas um vendedor trocando de empresa, mas sim todo o aprendizado de uma área. Contudo, o mesmo funcionário irá lhe oferecer algo que dificilmente é aprendido, entender dos problemas que o cliente está apresentando no momento da prospecção e da negociação, podendo alavancar as vendas da empresa, focando nos produtos que mais oferecem soluções ao mercado.
Do outro lado da mesa.
“Em 2018 eu trabalhava para um dos maiores grupos globais de administração de propriedades e como Properties Manager atuava em um importante condomínio corporativo em Alphaville.
Dentre as muitas atividades da minha função havia uma delas que sempre considerei muito importante, que era perseguir de todas as formas como melhorar a eficiência do M² do empreendimento, e assim, fui um dos selecionados para o prêmio @ABRAFAC 2018 onde concorri justamente por causa de um projeto de eficiência energética aplicada no meu empreendimento.
Nesse processo de busca incansável por empresas parceiras notei um padrão, que era a tentativa de tentarem me vender algo sem entenderem com clareza as dores do meu negócio, ou seja, não havia empatia. Nos grupos e rodas de amigos do setor percebi que era bem comum isso.
Até que ponto as empresas ou profissionais que chegavam para me vender algo estavam realmente preocupadas com os meus problemas?
Dentre essas minhas buscas recebi a visita do CEO da C4i, Alexandre Chaves, que trouxe uma visão totalmente diferente e inovadora de como minha estrutura de segurança poderia ser maximizada, transformando câmeras em olhos treinados e por consequência podendo reduzir os custos por não haver mais necessidade de um posto 24/7 dedicado, trancado dentro de uma sala olhando câmeras. A tecnologia de adicionar inteligência nas minhas câmeras já existentes (ou seja zero investimento) e novos processos por meio de um serviço personalizado, por si só, já era muito disruptivo, porém o que mais me chamou atenção foi a preocupação dele em ouvir de forma sincera minhas dores e propor soluções para cada uma delas.
Agora, 2020, tenho o prazer de fazer parte da família C4i, justamente como o responsável comercial da unidade de negócios focada nos Properties Managers…
Entendo totalmente as dores do setor, dos colegas e por isso estou aqui hoje, levando a mensagem de que faremos muitas coisas juntos, simplesmente porque quem está do outro lado da mesa realmente se preocupa com elas e pensa fora da caixinha.”
Fernando Requena, Key Account C4i
CEO da C4i Inteligência em Segurança e Diretor do Departamento de Segurança e Defesa da FIESP – Federação das Indústrias do Estado de São Paulo.
